有时，正是因为存在不同的利益，达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感兴趣，相比之下，他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣，而你的情况则相反，50美元和鞋比较起来，你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。

如何确定利益？济南代理记账报税

注重利益而不在立场上纠缠的好处是明显的。但怎么去做呢？立场可能是具体明确的，而它背后的利益却可能不那么明显，不易捉摸，甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要，那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢？

问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，那么你要表明，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“琼斯先生，出于什么考虑你最多只愿意租三年？” 济南代理记账报税

问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是，确定对方认为你希望他们作出的决定。然后问问自己，对方为什么没有那样做，那样做会影响他们的什么利益？如果你想改变对方的主意，首先就要了解他们现在的想法。

看看下面这个例子。1980年，美国和伊朗就释放被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆人员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍，但只要看一看某位学生领袖面临的选择，问题就清楚了。美国的要求很明确：“释放所有人质。”而1980年，每位学生领袖面临的选择不外乎是：

1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

面对的问题：“是否应立即释放美国人质？” 济南代理记账报税

如果我说是如果我说不

我出卖了革命。我坚持了革命。

别人会批评我是亲美派。

我会因为捍卫了伊斯兰教而受到赞扬。

其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么：我们可能会团结在一起。

我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。

伊朗显得软弱可欺。伊朗显得强硬。

我们向美国屈服了。我们顶住了美国的压力。济南代理记账报税

我们什么也得不到（没有国王，没有钱）。我们不会一无所获（至少可以收回我们的钱）。

我们不清楚美国会采取什么行动。人质在手，可以保护我们不受美国干涉。

但是：但是：

这样也许会结束经济制裁。经济制裁无疑会继续。

我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。

通货膨胀等经济问题会继续。

美国也许会采取军事行动。济南代理记账报税

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