你至少会在手段上占上风；你可以变立场上的讨价还价为寻求客观标准。从这个意义上来说，原则谈判与在立场上的讨价还价相比，原则谈判有很高的策略要求。一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之，因为这是推动双方实际利益的唯一途径。济南代理记账报税

在实质内容上，你也会做得很好。对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。

如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，那就没有再谈下去的必要了。这就好比你走进一家商店，看中了一件商品，可上面写着“不讲价”字样。买不买随你。但在你选择离开之前，你应弄清楚自己是否忽略了使商家的定价显得公平合理的客观标准。如果你发现了这样的标准，并愿意以此成交而不是无果而终，你就可以将商品买下来。这一标准的存在避免了你屈服于主观立场所要付出的代价。济南代理记账报税

第32节：坚持使用客观标准(5)

假如对方不肯在立场上作任何让步，而你又找不到可以接受它的原则基础，你应该做一个估计，与自己的最佳选择相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得。你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。

谈判中，将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，也不能保证有满意的结果。但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。

“这是公司政策”

让我们来看这个真实的例子。一方在立场上讨价还价，另一方则使用了原则谈判。我们的同事汤姆，他停在路边的小车被一辆翻斗车撞毁。汤姆的车保了全险，但究竟能赔多少需要他和保险公司的理算师商定。济南代理记账报税

保险公司理算师汤姆

我们研究了你的案子，确定了适用的保险条款，你可以获得6 600美元的赔偿金。这样啊。你们是怎么得出这个数额的？

我们是依据这辆车被撞前的价值。

明白了，但你们是用什么标准得出这个赔偿额的？你知道我现在得花多少钱才能买一辆同样的车吗？

你想要多少？

我想得到依据保单条款应该得到的数目。我找到一辆类似的二手车，价钱是7 700美元，再加上营业税和消费税，大约是8 000美元。济南代理记账报税

8 000美元！这太多了！

我所要求的不是8 000美元，6 000美元或10 000美元这样的具体数额，而是一个公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一辆车是公平的吗？

好，给你7 000美元，这是我们所能支付的最高赔偿额了，公司有政策规定。你们公司是怎么算出这个数额的？

你要知道，7 000美元是你能得到的最高数额了。要不要随你。

7 000美元也许是公道的，但我不能确定。如果公司的政策束缚了你，我当然可以理解。但除非你客观地告诉我得到这个数额的依据，否则我想法庭上我能得到更高的赔偿。我们为什么不研究一下再谈呢？星期三上午11点对你合适吗？济南代理记账报税

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