在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现。假如你理解对方，对方也理解你；而且即使存在分歧，人们也能做到相互尊重和理解彼此的情绪；如果有通畅的双向交流渠道而且人们能互相倾听；如果人际问题不是通过主动要求或作出实质让步，而是通过直接面对才得以解决，那么，谈判对于双方来讲将会更加顺利，更加成功。从这个意义上说，谈判实力并不是一个零和现象。对方实力强一些并不就意味着你的实力就相对要弱。双方的关系越和谐，彼此也就越能相互影响。济南代理记账报税

与传统观念相反，如果对方对你施加影响的能力日益增强，你往往能由此受益。与两个有信誉危机的人相比，两个以值得信任而著称的人相互之间能更好地影响对方。你信任对方本身就增加了他们对你的影响力，而你从中也获益匪浅。你可以放心地达成有利于双方的协议。

第60节：关于实力的问题(2)

良好的沟通更是谈判实力的一个重要源泉。表达有力，倾听对方的想法以及表示你已听明白了，这些都能增强你的说服力。约翰?肯尼迪尤以表达有力而著称：“让我们不要因为害怕而谈判，但让我们永远不要害怕谈判。” 济南代理记账报税

表达思想不一定非得毫不含糊才算清楚有力。在许多情况下，让对方理解你的想法（哪怕是摇摆不定的想法）都可以减少对方的担心，澄清不必要的误会，促进合作解决问题。比如，某位供应商就某一供货合同做了一个她认为具有竞争力的投标。买方对这份标的和投标人都很满意，就是担心这家刚起步不久的公司可能在需求高峰期时无法供应充足的货物。如果买方只是简单地说一声：“谢谢，但你没有中标”，然后花更多的钱雇请另一家公司，投标人也许会认为是买方不喜欢自己的投标方案。这样，她就没有机会说服买方她有能力保证充足的货源。而如果买方能说出他们对标的感兴趣，同时又表达了自己的忧虑，结果对双方也许会更好。济南代理记账报税

倾听对方讲话也能增加你的谈判实力，因为这样能使你更多地了解对方的利益和可能的选择方案。一旦了解了对方的想法和顾虑，你就可以着手解决它们，并找到双方的共识和分歧，为以后的谈判寻找有效的途径。例如，某家医院的医生想把一位年纪大的病人转到另一家有专门设备的医院去。医生们反复向病人解释专门医院对老人治病有帮助，但病人就是不肯转院。医生们觉得病人太不通情理，完全违背了自己的最佳利益，因此把病人的理由视为不合逻辑。但是，一位实习大夫耐心地听取了病人不愿转院的理由。病人说他一生中体验了多次被抛弃的滋味，他害怕这次转院会让他再次体验这种滋味。了解了他的苦衷之后，实习医生针对病人的顾虑进行解释，病人最后高兴地同意转院。济南代理记账报税

表示你听明白了对方的意思也可以增强你的说服力。当对方感觉你听明白了他们的意思时，他们也会更乐意听你讲话。如果对方说的话你赞成，倾听就要相对容易。假如对方说的意思你不赞成，听起来就不那么容易了，但这正是倾听最有效的时候。在准备反驳前先倾听，了解具体情况，要保证你明白了对方的观点，并确保他们知道你明白了。对方知道你了解了他们的意图后，他们就不能简单地把你的反对意见视作缺乏理解的表现而置之不理了。

了解利益所在能增强谈判实力。你越清楚地了解了对方的利益，就越能以最小的代价更好地满足对方。寻找无形或潜在的重要利益。对于像金钱这样实实在在的利益，问一问在此背后隐藏的是什么。（“要钱干什么用？”）有时，在对方最固执、最无法接受的立场背后，恰恰存在着与自己一致的利益。济南代理记账报税

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