策略取决于自己的准备。关于策略问题，有两点值得大家参考。首先，几乎在任何情况下，策略本身就是准备过程的一个体现。如果你准备充分，自然会找到策略。只要你熟练掌握与谈判有关的各种标准，你自然清楚所要讨论的内容，并且知道对方会提出哪些标准。如果你仔细透彻地分析了自己的利益，你就会清楚哪些该先讲，哪些该后讲，哪些可以根本不提。如果你事先制定了自己的最佳替代方案，你会知道什么时候该离席而去。济南代理记账报税

第二，准备不足是不会产生明智策略的。假如你制定了一个循序渐进的策略，准备让对方“暴露脚趾”，结果发现对方穿着凉鞋来参加谈判，那你就有麻烦了。你计划与对方先讨论关系问题，但对方却要谈最佳替代方案。因为你永远不可能知道对方会采用什么策略，所以，你在穿过树林之前，最好先了解地形，而不要预先计划好走某条特定的路线。

问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”

我们已经提供了大量的建议，告诉你如何在谈判中制定双方满意的明智方案以及如何避免或克服各种人际问题。但问题依然存在，你该如何结束谈判？尽管我们认为没有最佳方式，但下面几条普遍原则值得大家考虑：济南代理记账报税

从一开始就考虑结束。即使在谈判尚未开始之前，想象一下成功的协议会是怎样的也不是没有意义。这可以帮助你理清谈判中需要解决的问题，以及解决这些问题的方式。想象一下履行协议的情景。哪些问题需要解决？然后回过头来问问自己，对方如何成功地向他们的委托人解释并证明这份协议的合理性？（“在安大略所有的电力工人中，我们可以排在前10%。”“我们付的工钱比三个评估员中两个的估价要少。”）再想想同样的事情，自己会怎么做。然后问自己，什么样的协议才能让双方都能在各自委托人面前说这样的话。最后，考虑一下该怎样说服对方（还有自己）接受拟订协议，而不是继续谈判。

在谈判过程中，要始终记着这些问题，并根据不断增加的信息来充实、改进自己的设想。以这种方式着重考虑自己的目标，有助于你把谈判保持在富有成效的轨道上。济南代理记账报税

考虑制定一个框架协议。在即将产生书面协议的谈判中，先勾画一个协议框架不失为一个好主意。这个“框架协议”实际是一份协议形式的文件，给每项条款留出空白，待谈判决定后往里填写。房地产经纪人手中的标准买卖表格就是一种详细的框架协议。在其他情况下，用标题目录作为协议框架也许再合适不过了。准备一份框架协议，无论详尽与否，它都可以保证你在谈判过程中不致漏掉重要内容。这种协议也可以作为谈判的起点以及一项议程，帮助你有效地使用时间。

不论你在谈判前是否拥有一份框架协议，在谈判进程中草拟有望达成协议的条款是很有帮助的。草拟协议内容有助于使讨论突出主题，不致忽略掉重要的内容，并且让人感觉谈判有进展。边谈边写也可以留下一份有关讨论的记录，减少以后出现误解的可能性。如果你手头已有一份框架协议，那么草拟协议无非是在讨论每项条款时往里填空而已。或者说，如果双方尚未达成共识，那也可以草拟临时替代方案。济南代理记账报税

第57节：关于策略问题(2)

逐步向承诺过渡。随着谈判的深入，你们就每一个问题的标准和选择方案进行讨论，双方应努力寻求一个能达成共识的提议，尽可能包括所有要点，并能满足各方利益。如果在某一个选择方案上还不能达成共识，至少双方应努力缩小可供选择的范围，然后继续讨论下一个问题。或许，不久会出现更好的选择方案和达成交易的可能性。（那好，2.8万美元到3万美元的薪水或许是你们能接受的。那么从什么时候开始算呢？）济南代理记账报税

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