第35节：如果对方实力更强大怎么办？(3)

小镇当局非常清楚，一旦协议不成，他们将采取的措施是：扩大边界，把工厂划进来，进而征收100％的住地税，一年约为250万美元；而公司肯定是要保住工厂的，它除了达成协议外，别无选择。乍看起来，公司的实力似乎更强，它为小镇提供了几乎所有的工作机会，而小镇正处于经济困难时期，工厂关门或者迁址都可以完全毁掉整个镇子。济南代理记账报税

公司目前的纳税支付着小镇领导的工资，现在这些领导要求得到更多。但所有这些资源由于没有转化为最佳替代方案，因而没有起到什么作用。小镇因为有吸引人的最佳替代方案，所以有能力左右与一家世界最大公司的谈判。

制定你的最佳替代方案。积极寻找谈判破裂后自己所面临的选择，可以大大增强你的谈判实力。好的选择方案不会摆在那里等着你去拿，你必须自己去寻找。拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。济南代理记账报税

第一步是提出措施。比如，甲公司到月底前还不能给你一份满意的工作，你会做些什么呢？去乙公司工作？去别的城市找工作？还是自己当老板？是否还有其他措施？对于工会而言，谈判协议的其他替代方案包括组织一场罢工、撕毁合同给对方60天的罢工警告、要求使用调解人调解、号召工会成员“怠工”等等。

第二步是完善你的最佳想法，把其中最有希望的想法转化为具体的替代方案。如果你想在芝加哥工作，就应努力把这一想法付诸现实，在那里找到哪怕是一个工作机会。手头有了芝加哥的工作机会（即使发现自己无法在那儿找到工作），你已有了较多的准备，可以更好地分析比较纽约工作机会的利弊。工会应该在谈判的同时，把寻求调解和罢工的想法变为随时可以实施的具体行动方案。比如，工会可以投票表决，授权在合同期满后仍没达成协议的情况下举行罢工。济南代理记账报税

制定最佳替代方案的最后一步是，选出最佳方案。如果谈判破裂，你准备采用哪一个现实可行的替代方案？

通过以上的努力，你有了一个最佳的替代方案。你可以把对方的每一个条件同它进行比较。你的最佳替代方案越理想，就越有能力让协议对自己有利。对谈判不成功做好充分的准备，你就能在谈判中信心倍增。知道自己下一步的措施，中止谈判就会容易得多。你越是不担心谈判破裂，就越有能力捍卫自己的利益，并有力地陈述达成协议的依据。

该不该把你的最佳替代方案透露给对方取决于你对对方想法的分析。如果你的最佳替代方案非常有吸引力（比如还有一位顾客在隔壁等着你）让对方知道这一点对你有利。如果对方认为你没有好的替代方案，而事实上你有，你当然应该让他们知道。但是，如果你的最佳替代方案不如对方想象的那么好，向对方透露只会削弱而不是增强自己的实力。济南代理记账报税

考虑对方的最佳替代方案。同样，你应该想想对方的最佳替代方案。他们可能会对谈判破裂后自己的选择过于乐观。他们模糊地认为自己有大量的替代方案，并受到这些想法的影响。

对另一方替代方案的了解越多，你对谈判的准备就越充分。掌握了对方的替代方案，你就可以实事求是地估计自己对谈判的期望。如果对方高估了自己的最佳替代方案，设法降低他们的期望值。济南代理记账报税

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