假设承包商现在说：“我答应了你提的房顶用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”这是任何一个思维正常的房主都不会答应的。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？你说我们哪里能找到解决这个问题的标准？” 济南代理记账报税

签一份好合同不比打一个牢固的地基容易。如果客观标准完全适用于房主与承包商之间的谈判，为什么就不适用于商品交易、集体谈判、法律纠纷甚至国际谈判呢？比如，为什么不坚持协议价格参照市价、重置成本、折余账面价值或公开招标价格，而仅凭卖方漫天要价、信口开河？

总之，这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。你应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，绝不屈服于威胁。

原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。济南代理记账报税

不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。如果双方都用客观标准来解决问题，而不是强迫对方妥协，谈判就变得轻松多了。

在达成协议的过程中，双方作出承诺后又反悔的情况很多。讨论客观标准能减少这种情况的发生。在立场式谈判中，谈判者要花大量时间捍卫自己的立场，攻击对方的立场。使用客观标准的人则能更有效地利用时间，讨论可以采纳的标准和解决方案。

如果谈判牵涉到多方，客观标准对提高效率就显得更为重要了。在这种情况下，采用立场式谈判就变得异常困难，因为它需要谈判各方形成联盟。而持某一立场的谈判方越多，要改变这一立场就越困难。同样，如果每位谈判者都有委托人或是必须把某一立场提交上级通过，确定和改变立场的工作就变得费时费力。济南代理记账报税

海洋法会议中的一段插曲说明了使用客观标准的好处。当时，代表第三世界集团的印度提出，对在深海海床采矿的公司，每个采矿点征收6 000万美元的开发费。美国对此表示反对，认为不应设立开发费。双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。

第29节：坚持使用客观标准(2)

这时，有人发现，美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型。该模式逐渐被谈判各方所接受，认为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，他了解到，如果按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如此高额费用，公司根本不可能进行矿产开发。济南代理记账报税

受此影响，他宣布重新考虑自己的立场。另一方面，麻省理工学院的这套理论也教育了美国代表。他们对问题的了解一直局限于矿产公司提供的信息。这一理论还指出，征收一定的开发费在经济上是合理的。这样，美国代表也改变了自己的立场。

没有人妥协，没有人示弱——有的只是合情合理。经过长时间谈判，谈判各方达成了一项大家都觉得满意的临时协议。济南代理记账报税

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